近年来，中国艺术品市场持续火爆，但与之不相称的是，作为中国艺术品市场的经营主体——画廊，却面临经营困难的尴尬境地。据统计，北京、上海地区的画廊平均存活寿命不到2年，存活期内90%处在亏损状态。而英国代理陈逸飞作品的画廊已经运行了60多年，12年时间卖出陈逸飞500多件作品。作为艺术品公认的一级市场主体——专业画廊，为什么在中国的发展如此艰难？

在刚刚结束的“2013第三届广州艺术品交易博览会”上，多位专家、学者齐聚“2013中国画廊经营突围广州研讨会”，为中国画廊把脉，探讨破解经营困惑的良方。

缺乏有效的营销模式

研讨会上，有画廊从业者指出，艺术品的正常流转渠道应该是艺术家—画廊—藏家，但事实上却面临着各种“外围挑战”——艺术市场不成熟、私下交易和拍卖行等交易行为的挤压、艺术家不遵守游戏规则等外在因素，宛如压在画廊身上的几座大山。他特别提到成熟的艺术市场应该是大众化与小众化结合，但目前国内还是小圈子的游戏，真正愿意买原创艺术品的还是凤毛麟角，画廊更乐于把艺术品卖给一小部分资深藏家，而不是积极开发潜在的买家，这让画廊的生存环境更加狭窄。

广东省青年美术家协会主席何俊华指出，不要过多地埋怨外在因素，画廊自身也有问题，清晰的定位对画廊经营很重要。很多人以为开画廊很容易，其实不然。开画廊必须具备种种条件，包括要有充裕的资金，在艺术圈有良好的人际关系，要有独到的市场眼光，有自己一套运作模式，还要对艺术有一种执着追求的毅力，交易完成以后还要进行后续跟踪，为受众服务。

广东省品牌委员会秘书长、《品牌画报》总编江瑜也认为，画廊定位要对应自己的能力，不是什么经营者都适合做画廊；定位不清晰、缺乏一套有效的营销模式是画廊业普遍存在的问题。他特别强调传播，“这个年代传播力就是影响力，画廊要生存起码要会营销。”

智造堂品牌策划机构董事长彭永建提出三个档次参考方向：第一种是做平台。平台有想象空间，能整合资源，这是最艰辛的路；第二种是定位创造价值。通过品牌创新、巧妙而精准的定位赢得市场，成本低，好做；第三种是创新销售模式。打通运营渠道，提高推广力度。

“一个画廊的成功与否，看的不是眼前，而是其发展前景，画廊必须要定位明确，应该不断寻找真正的好作品。”江瑜说。

画廊应该起到伯乐的作用

画廊无疑是经营平台，是原创艺术品的销售终端，同时肩负着引导收藏市场的责任。但广东艺时代投资管理有限公司代表认为远不止此。他指出，画廊不能单纯地卖画，而要学会卖“价值”，否则，仅仅把自身定位为艺术品的供应商，为了经营不惜把艺术价值不高的作品抛高出售，这就误入歧途了，对画廊的长期经营无疑是硬伤。“价值寻找、寻找价值。”他解释，“初出茅庐的年轻画家不清楚自己作品的市场价值，画廊要帮助他们定位；而对于买家，画廊要为他们找到有价值的、适合他们收藏的作品。”

何俊华对此也表示认同，他认为画廊应该起到伯乐的作用，让艺术家和藏家双方成功地寻找到对方，并且成为长久的合作伙伴，这样画廊才算成功。

熟知中外画廊经营的香港《中华时报》社社长、广州新世纪艺术馆馆长曾晓辉说，海外的画廊经营者本身就热爱艺术，他们把画廊经营看作是一项事业。他们有自己的艺术品位，致力于培养艺术家、包装艺术家、服务艺术家，并从中产生经济效益，维持画廊经营。而这正是国内画廊经营者所欠缺的——国内的画廊从业者有的并不爱好艺术，于是使出各种手段赚钱，或造假，或仿真。

“做大不如做好、做好不如做长，经营画廊是一辈子的事情。”金雅轩画廊总经理樊振辉说，2005年的时候满街都是画廊，但如果今天开业明天就关门，那开得再多也没有意义。做画廊是要沉淀的，不能投机，不能急于求成。

构想跨区经营互动合作联盟

基于对画廊经营问题的发现，研讨会提出跨区经营互动合作联盟的构想，目的是为画廊在一个地区或者在中国其他城市能够找到一对一的合作伙伴搭建一个平台；再者让画廊与合作伙伴自由展开合作。联盟作为合作的见证人，也可以帮助画廊跟进合作。

跨区域跨城市合作联盟的价值有多方面：首先，在不同地区、不同城市找到合作伙伴，就能在短时间内、全国范围内共享信息，如帮助某城市的买家寻找其他地区的特色画作；其次，画廊资源、媒体资源可以得到共享；最后，画廊一旦在全国主要城市都有了紧密联系的合作伙伴，那么就有可能影响到整个面上，这对于一家画廊来说就起到了四两拨千斤的作用。但到底如何把分力聚成合力、画廊与画廊间如何合作，还有待进一步研究。