导语：拍卖市场中，美轮美奂的艺术品让人陶醉，天价的交易金额令人咂舌。面对极具诱惑的拍卖市场，许多人都想参与其中。不管是买家还是卖家，要想成为拍卖行家，都需要掌握常见和基本的拍卖知识，同时尽可能的了解拍卖的各种规则。心中有数，才能做到下手不慌。

当好卖家

卖家，就是把拍品送拍的个人或者机构，在拍卖场上叫委托人。收藏圈里流行这样一句话：买进容易，变现难，周期长。

将自己的藏品送到拍卖公司进行拍卖，是藏家最常选择的一种方式，但是周期较长，少则一个多月，多则三四个月。假若急于用钱，拍卖公司对于你的藏品又非常有兴趣，他们一般可以预付给你一部分甚至是全额的保留价。

送到拍场，有可能像英国人约翰逊那样，在2010年11月送了件瓷器到班布里奇公司拍卖，结果收获5.5亿元天价的意外;也有可能还是像他那样，快一年了还没有任何买家付款的消息，空欢喜一场。这就是拍卖场上的机会和风险，有可能造就传奇，也有可能遭遇风险。

做个卖家，首先需要了解下面这些拍卖要点。

不可忽视的交易成本

并不是所有的艺术品都适合拿到拍卖公司上拍，价格过低或者没有价格空间的就不必送拍。拍卖公司往往以拍卖精品见长，价格较高或者有上升空间的可以考虑。因为，交易成本不可忽视。

委托方必须要支付的费用包括10%的佣金，外加图录费(按照图录版面的不同收取500至2000元不等，上封面封底更贵一些)、保管费、保险费及代缴3%的个税等。依据《中华人民共和国拍卖法》的规定，对委托人、买受人对收取的佣金比例规定不超过成交价款的5%，艺术品按照国际惯例收取10%，收取方式采取两种方式：①前期支付法：签订《委托拍卖合同》后三个工作日内，由委托人按合同约定支付;② 扣除法：委托人在拍卖人拍卖成交后，拍卖人在向委托人支付成交价款时扣除。

目前国内只有几个声誉在外的大型拍卖公司(如中国嘉德采用扣除法，并且如果没有成交的话也不收取任何的费用，可以直接拿回你的拍品。其它大部份拍卖公司都是采取前期支付法，也就是说还没成交就被收取了各种名目的费用。这也是很多小型拍卖公司赖以生存的黄金法则。

这就意味着委托人实收金额会少于拍卖成交金额。以一件落槌价50万元的艺术品为例，成交后要扣除10%即5万的佣金、1%即0.5万的保险费、3%的个税、2000元的图录费及其它费用。大致算来，交易成本约为落槌价的15%左右，实际收到囊中的也就只有45万元左右。

举个例子来说，比如你5月春拍刚刚买进一件艺术品，11月就投放到当年的秋拍中，其本身的市场价值并未凸显或者上升太多，由于时间间隔太短，人们的意识形态里还停留在春拍的市场价格上，所以很难有高位成交的可能性，而这里边的交易成本是十分可观的。以50万的艺术品为例，落槌价50万，实际买的时候需要支付外加15%的买家佣金，即55万。即使在秋拍以60万成交，你才能保本收回55万，但实际上国际拍卖市场很难维持这么高的增长率。

这个道理就像股票市场里的交易成本，而拍卖场上的交易成本要远远高于股市。在此也提醒大家，艺术品的收藏主要特点之一就是藏，通常需要一定时间的封闭期。天价的出现除了本身的价值，还需要更多时间的“陈酿”。

定好底价的重要性

一般拍卖公司会与委托人对委托拍品商定出售底价，拍卖合同上叫“保留价”。同时现在很多拍卖公司的做法是，十分透明地将保留价直接作为估价的最低值，高于底价即成交，低于此者则流拍。

卖家考虑的第一位是高价成交，如果不急于用钱，成交与否则无所谓(然而对于明星艺术品或者高价艺术品来说，一旦流拍，大家都会不自然的猜想该品种是真假存疑，还是价格要调整。如此几乎是断送了这件藏品的“前程”，至少在近几年内是如此)。

拍卖公司首先考虑的是成交，如果高价成交更好，道理很浅显：成交便可坐收两方佣金，没成交则白忙活一场。

这样矛盾就出现了，卖方希望保留价高些，防止低价成交;拍卖公司则希望保留价定低一点，至少可以保证成交。

当然也有很多公司及大收藏家反其道而行之，比如此类品种的价格一般在100万元左右，于是偏将藏品的起拍价定在80万元，以吸引买家的眼球和角逐，以为这是个“捡漏”的好机会。只要场中有两三个人对拍品感兴趣，彼此不松口，甚至在到达一定高价时还会再跳出第四人、第五人参与竞拍，直至价格超过200多万元。

这种现象在拍卖场上经常出现。笔者曾见证了一件估价在6至9万元的明嘉靖五彩团龙纹大罐，经过了数十轮的叫价最终以345万元成交。这不是拍卖公司及委托人的低估，而是在一定程度上利用了人们在拍卖场上的行为习惯，这是拍卖竞技场上的智慧博弈。

所以定好保留价既是一门技术也是一门艺术。高了，会拒人于门外而导致流拍，低了，可能会因为人气不够而造成低价成交。所以拍卖公司往往会依据藏品本身及市场规律适中定价，让竞购者去做最终的决定。

将复杂的流程简单化

除去以上最重要的两点，委托送拍的程序也要做到心知肚明。送拍、签订委托拍卖合同、拍卖预展、拍卖现场、成交结款，这是最简单的流程图。

送拍，选择一家信誉好、成交率和成交价都比较高的公司非常重要，这是藏品拍卖成功的前提保障。场次安排也很重要，放在专场还是普通场次，日场还是夜场都有很大的不同;拍场的交通便利与否、时间是否同其它的拍卖公司有冲突等等这些都需衡量，当然这些因素拍卖公司都会考虑在内。作为卖家如果学会分析且利用这些市场特性，可能会收到更佳的市场回报。

卖家需要注意拍卖公司的征集时间和预告，有些拍卖公司会到许多地方来征集拍品，例如国内较大的几家北京拍卖公司。这样一是为了考虑卖家的方便，二是为了抢夺拍品资源。拍卖公司大拍之前都会专程赶赴上海、广州、香港以及海外，筹划征集拍品活动。藏家可以在这个时候就近把藏品送到他们指定的地点，而无需亲自送到拍卖公司所在地，这样可以节省不少费用和周折。

合同签订也有门道，上面提到一些大拍卖公司都会采用成交后“扣除法”结算佣金，但也有很多拍卖公司会在签合同时就要收取佣金，且不管是否成交都要收取，其中利弊一比便知。在早些年甚至现在，很多人都不甚明了这里边的规矩，花了很多冤枉钱。只能算是坑蒙，但是算不上拐骗，因为人家也是按照拍卖法规定行事。所以签合同时，一般公司业务人员都会说明是什么样结算方式的，此时卖家便可以做出衡量。另外大的藏家往往要比散户享受更为优惠的委托折扣，假如委托标的达到一定的金额，便可申请或协商相应的佣金比率。

预展及拍卖现场是拍卖会中极为重要的两个环节，各界的收藏投资爱好人士都会云集于此，假若此时作为卖家的你也在现场，一方面可以听听大家的意见和认识，另一方面也是向大家推荐自己藏品的机会。这个环节里就有很多人做局给不明真相的人看，比如卖家会召集两三个人在自己的藏品面前一顿胡夸这件拍品，但是也不指出是自己收藏的以吸引其他人的注意。也有的藏家在拍卖时安排亲友帮忙，假如有其它有意竞买者举牌，他们就视情况进行而进行假装托举，以达到抬价的目的。

上述这些行为在各个大型拍卖公司都会遭到严厉禁止谴责甚至制定相应的处罚措施，有的拍卖公司则采取无论是什么样的情况，一旦成交，买方卖方双方的佣金照收，而极为离谱的是有的拍卖公司只为争得拍卖成交额和成交率不惜假拍自毁名声。

成交结款。假如成交，还是需要等待35个工作日之后才能收到扣除佣金及其它杂费之后的拍卖收益，假如碰上拖欠迟迟不付款的情况，也只能默默地等待。

其实作为卖家，最重要的是能否抓住市场机遇，适时适量投放，这里的适量是指有的时候需要百十件成规模成体系提高社会影响力，另外一方面还要讲究细水长流、收放兼顾、长期和短线搭配，合理地调整自己的收藏规模和数量，做到良性地循环才能保持长期的增值或盈利。

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做好买家

买家就是在拍卖会上参与竞拍的群体，可以是个人、也可以是机构。

做卖家，不是拍卖场上举牌享受竞争的乐趣，或者自己中意的收入囊中内心万分满足这么简单，进场前的准备很大程度决定了拍卖现场的结果。

仔细看图录，春秋拍卖季，重要拍卖公司的图录就有近百本，买家应当花费一定功夫浏览需仔细研读拍卖行印制的拍卖图录，一来选择自己感兴趣的艺术品打下基础，二来通过对图录的观察与推敲可以提早洞悉市场行情的走势。

预展确认目标，俗话说，“眼见为实”。预展看样一方面可以了解实物的品相，避免图录带来的视觉偏差，另一方面可以看到实物的大小，尤其是小件物品图录上印刷很大。对大部分拍品，拍卖公司也提供详细欣赏、鉴定和咨询服务，可以对拍品的真伪、估价高低做出判断，进一步明确自己的竞拍目标。

预展中可以请专业的顾问和专家帮忙看，有条件的话要比较不同的专家的意见，不能贸然下决定。也要防止被下套，这里的套有像上文介绍的是卖家给下的，有的是同样是买家给刻意安排的。有些人虽然看好了东西，但是在嘴里却将它说得一无是处，这个不行那个不对，价格太高，实在离谱等等诸如此类，让旁观者云里雾里，待到拍卖现场殊不知暗地叫价正酣者就是他们，谍战计谋已经延伸到拍卖场了，可见“耳听也为虚”

资金才是硬道理，准备多少钱才能买到自己称心如意的东西，有多少钱在腰包心理才有底。例如想买总估价300万元的好几件东西，那么你最好先准备出400万元的资金，至少要有400万的心理预期，否则即有可能的情况是颗粒无收。在拍卖场上并不像菜市场买菜，实际的成交价可能要远远超过表面的估价，能否买到自己心仪的拍品既要看拍场的氛围和自己的心理价位。

拍卖场上，冷静的思考是竞买场上最为紧缺的，因为供你思考决定的时间仅有几秒钟。举与不举之间，决胜千里。在此时考量的是多方面的，一个是刚才提及的有多少的资金作为准备，二是下一口的叫价是否是你能承受的心理价位，三实际应该支付的钱是举牌时的115%，还要不时地默算着金额，四是假如不跟着叫价就不再是自己的了，考虑面子如果再加个一口就是自己的了等等。所有的这些矛盾心理都会在这几秒钟之内做出决定。

付款要及时。既然买下了，就要为自己的行为负责，及时付款是每个竞买者的义务和责任。然而还是有很多人拍卖现场上咄咄逼人，势在必得，但是成交以后却迟迟不敢露面，不见款项到账。此类事件，近两年间不断地有新闻爆出。这种现象已经严重地影响到了很多拍卖公司的声誉和正常的公司运营。最有名的要说购买铜鼠、兔首的蔡铭超先生及买下了5.5亿乾隆转心瓶的上海某企业家。他们这样的行为已经严重地扰乱了市场的秩序以及华人买家在全世界拍卖市场中的声誉，包括嘉德、永乐在内的很多拍卖公司都深受其害，他们纷纷提高了办理竞拍牌的押金，从原来的10万提高到了20万至100万不等。

作为买家要注意以下几点：

1、收藏要理性，哪怕是投资也要有一个长时间的投资计划，就像玫茵堂也不是一蹴而就，是经过了几年甚至几十年的漫长的时间积累，远非国人想象;

2、不要听信造假者和卖假者的自我宣传广告。找对路子，交好圈子，练好眼珠子，就等于买好保险单子;

3、竞买时眼力、财力和魄力齐驾并驱，借用著名古董收藏家钱伟鹏先生的话说，要站在世界和未来的高度，唯有足够的眼力、财力和魄力三者兼具时，才能收到好东西。

来源：钱经